Bir reklam kampanyası tıklama ve başvuru üretiyor olabilir. Fakat başvurular görüşmeye, görüşmeler de ticari fırsata dönüşmüyorsa bütçeyi artırmak sorunu büyütebilir. Önce müşteri yolculuğundaki kopukluğu bulmak gerekir.
1. Reklam vaadiyle açılış sayfası aynı şeyi mi söylüyor?
Reklamda belirli bir probleme çözüm vaat edip açılış sayfasında genel hizmet kataloğu göstermek ziyaretçinin odağını dağıtır. Başlık, kanıt ve çağrı aynı ihtiyaca hizmet etmelidir.
2. Başvuru adımı gereğinden zor mu?
Çok sayıda zorunlu alan, belirsiz bir teklif ve mobilde kullanımı güç bir form dönüşümü düşürebilir. Başvuru öncesinde kullanıcı ne elde edeceğini ve sonrasında ne olacağını anlamalıdır.
3. İlk yanıt ne kadar gecikiyor?
Potansiyel müşteri aynı anda birkaç firmayı karşılaştırabilir. Başvurunun CRM’ye anında düşmesi, sorumlu kişiye bildirim gitmesi ve açık bir takip görevi oluşması bu yüzden değerlidir. Otomatik yanıt, kişisel iletişimin yerine değil önüne geçmelidir.
4. Her başvuru gerçekten uygun müşteri mi?
Başvuru sayısı tek başına kalite göstergesi değildir. Sektör, ihtiyaç, proje kapsamı, zamanlama ve bütçe uyumu gibi kriterler değerlendirilebilir. Bu değerlendirme, satış ekibinin enerjisini doğru fırsatlara yöneltir.
5. CRM içinde bir sonraki adım belli mi?
Her başvurunun sahibi, aşaması ve takip tarihi olmalıdır. “İlgilendi” notu tek başına yeterli değildir. Görüşme planlandı mı, teklif gönderildi mi, tekrar ne zaman aranacak? Bu soruların cevabı sistemde görünmelidir.
6. Doğru metrikleri izliyor musunuz?
Tıklama başı maliyetin yanında nitelikli başvuru maliyeti, görüşme oranı, teklif oranı ve kazanılan müşteri başına edinme maliyeti de izlenmelidir. Ölçüm için doğru veri toplama ve gizlilik yükümlülüklerine uyum önemlidir.
Küçük bir denetimle başlayın
Son 30 gündeki başvuruları kaynağına göre gruplayın. Kaçına yanıt verildiğini, kaçının görüşmeye dönüştüğünü ve nerede kayıp yaşandığını bulun. Ardından aynı anda her şeyi değiştirmek yerine en büyük darboğazı düzeltin.
İyi büyüme sistemi daha çok reklam harcamak değil; doğru kişiyi doğru mesajla buluşturup oluşan fırsatı kaybetmemektir.